アパートメント開発や不動産投資において、出口戦略（イグジット）は事業の最後だけに関係する話ではありません。運用中の適切なタイミングで「保有し続けるか、売却して利益を確定するか」を検討することは、事業全体の収益性を最大化するために不可欠なプロセスです。
この記事では、保有と売却を比較するための判断フレームワーク、売却価格やスムーズな取引に直結する重要指標、そして将来の売却を見据えて今から準備しておくべき資料について解説します。
判断は「保有の将来収益」と「売却の手取り」を比べる
アパートを売るべきか持ち続けるべきかという問いに、万人に共通する正解はありません。しかし、判断のための計算式は存在します。それは、感情や感覚ではなく「保有し続けた場合に得られる将来キャッシュフロー」と「今売却して得られる手取り額（およびそれを再投資した場合の収益）」を比較することです。
保有のメリットは、家賃収入から運営費とローン返済を差し引いたインカムゲインを長期的に得られる点にあります。一方で、将来的な修繕リスクや金利上昇リスク、賃料下落リスクを負い続けることになります。
売却のメリットは、まとまった現金を確定させ、含み益を実現（キャピタルゲイン）できる点です。売却額から仲介手数料などの諸費用と税金を差し引いた手取りを、別の新規案件や繰り上げ返済に充てることで、資産の組み換えが可能になります。この両者を天秤にかけ、ご自身の事業目標や資金需要と照らし合わせることが判断の第一歩です。
保有/売却の判断フレーム（比較表）
判断に迷った際、どのような軸で検討すべきかを整理しました。以下の要素を複合的に見て、現在の保有リスクと売却メリットのバランスを確認してください。
図表1：保有 vs 売却 判断フレーム
| 検討項目 | 判断の視点（チェックポイント） |
| 金利・借入条件 | 金利上昇局面で返済負担が増加し、キャッシュフローが悪化していないか。借換えによる条件改善の余地はあるか。 |
| 稼働・賃料推移 | エリアの競合供給が増え、賃料や稼働率に下落トレンドが見られないか。将来的に収益性が低下するリスクの大きさ。 |
| 修繕・設備更新 | 大規模修繕や設備の一斉更新など、近い将来に多額の出費（CAPEX）が控えていないか。そのコストを回収できる期間保有するか。 |
| 市況・需要 | 対象エリアの物件に対する買い手需要は旺盛か。投資用ローンの融資姿勢（買い手が融資を引けるか）は良好か。 |
| 資金ニーズ | 次の新規開発や別事業のために、今まとまった自己資金（現金）が必要か。 |
| リスク許容度 | 今後の空室リスク、災害リスク、流動性リスク（売りたい時に売れないリスク）を取り続けられるか。 |
| 税務（要確認） | 個人・法人それぞれの保有期間による税率の違い（短期譲渡・長期譲渡など）や、減価償却の状況。 |
売却判断の典型パターン
一般的に、保有から売却へと舵を切るきっかけとなりやすいパターンがいくつか存在します。
一つは、金利上昇や市場の変化により返済比率が高まり、保有によるキャッシュフローの旨味が薄れた場合です。借換えが困難であれば、売却による債務圧縮を検討することになります。
また、大規模修繕や設備の全面更新が迫っているタイミングも分岐点です。多額の費用をかけて直して持ち続けるか、その費用をかけずに現状有姿で売却し、次のオーナーに委ねるかを比較検討します。
さらに、エリア内に新築競合が急増し、将来的な賃料下落が避けられないと予測される場合、資産価値が高いうちに早期の売却（損切り含む）を行うことも合理的な判断の一つです。そして前向きな理由としては、次の開発案件の頭金を作るために、含み益のある物件を現金化するケースが挙げられます。
売却価格に影響しやすい“指標”の見方
売却活動において、買い手（投資家・事業者）や金融機関は、物件の「稼ぐ力」をシビアに評価します。ここで提示する指標の意味を正しく理解し、説明できるようにしておくことが、適正価格での売却につながります。
NOI（Net Operating Income：営業純利益）
NOIは、満室想定ではなく「実際の家賃収入」から「実際の運営経費」を引いた、物件本来の稼ぐ力を示す最も重要な指標です。減価償却費やローン返済額は含みません。
買い手はこの数値をベースに収益還元法などで価格を算出します。注意点として、一時的な修繕費や特別な支出が含まれている場合、あるいは逆に必要な経費が計上漏れしている場合、NOIが実態と乖離し、価格交渉の火種になります。
稼働率・募集状況
現時点での「満室」かどうかだけでなく、過去1〜2年の稼働推移が重視されます。「満室」と言っても、それがフリーレント（無料期間）を大量につけた結果なのか、自然体で埋まっているのかで評価は異なります。また、退去から次の入居までの平均期間（空室期間）のデータも、需要の強さを裏付ける材料となります。
賃料単価と賃料改定履歴
現在の募集賃料が、既存入居者の賃料と比べて乖離していないかを確認します。長期間入居している部屋の賃料が高く、新規募集賃料が下がっている場合、将来的に退去が発生した際の収入減（レントギャップ）がリスクとして織り込まれ、価格目線が下がることがあります。
運営費（OPEX）の内訳と水準
管理委託費、清掃費、共用部光熱費、固定資産税などの経費実績です。買い手が収支シミュレーションを行う際、この数値の精度が高いほど信頼されます。自主管理で人件費が見えない形になっている場合などは、買い手側で管理会社委託費を見積もり直し、NOIが低く修正される可能性があります。
修繕履歴・将来修繕計画
屋上防水、外壁塗装、給湯器交換などの実施履歴です。適切にメンテナンスされている物件は、購入直後の出費リスクが低いと判断され、利回りが低くても（価格が高くても）選ばれやすくなります。逆に履歴が不明瞭だと、買い手はリスクプレミアムを上乗せして安く見積もる傾向があります。
契約条件（サブリース等）
サブリース契約（一括借上げ）がついている場合、その解除条件や承継条件が価格に大きく影響します。また、携帯電話基地局の設置契約や、看板広告収入などの付帯収入も評価対象となりますが、これらは契約書に基づく法的な確認が必須です。
建物スペックとコンプライアンス
検査済証の有無、構造、間取り、設備のグレードです。これらは融資の付きやすさ（耐用年数）や、将来のリーシング競争力に直結します。特に検査済証がない場合、融資を利用できる買い手が限定され、売却価格が伸び悩む要因となります。
売却時に評価されやすい資料（買い手の不確実性を下げる）
不動産取引において、買い手が最も恐れるのは「購入後に予期せぬトラブルや出費が発生すること」です。そのため、情報開示が透明で資料が整っている物件ほど、買い手のリスク懸念（不確実性）が下がり、結果として指値（値下げ交渉）を防ぎやすくなります。以下は、売却を見据えて準備しておきたい資料のチェックリストです。
図表2：売却準備・資料チェックリスト
| カテゴリ | 資料・確認項目 | 役割・備考 |
| 物件概要 | □ 土地・建物全部事項証明書（登記簿） □ 建築確認済証・検査済証 □ 固定資産税評価証明書（公課証明書） | 基本的な権利関係と、遵法性・税額の証明。検査済証は融資評価で特に重要。 |
| 図面関係 | □ 配置図・各階平面図 □ 立面図・断面図 □ 設備図（給排水・電気など） □ 境界確定図・地積測量図 | リフォーム計画や境界リスクの確認に必須。CADデータがあれば尚良し。 |
| 賃貸状況 | □ レントロール（家賃明細一覧） □ 賃貸借契約書（全戸分） □ 過去の募集図面・募集条件履歴 | 現在の収益だけでなく、入居者の属性や契約期間、敷金返還義務の確認に使用。 |
| 運営実績 | □ 過去2期分程度の年間収支表 □ 管理委託契約書 □ 直近の共用部点検報告書 | 実際のOPEX（運営費）と管理状態の証明。 |
| 修繕履歴 | □ 工事履歴一覧（時期・内容・金額） □ 主な修繕の見積書・請求書控え □ 長期修繕計画（あれば） | 「いつ・どこを・いくらで直したか」が分かると、買い手は将来コストを予測しやすい。 |
| その他 | □ 消防設備点検報告書 □ エレベーター保守点検記録 □ 越境や近隣協定に関する覚書（あれば） | 法的義務の履行状況や、近隣トラブルリスクの開示。 |
運用中にやっておくと“売却が楽になる”こと
いざ売却しようとした時に、過去数年分の資料をゼロから探すのは大変な労力です。日々の運用の中で以下の管理を行っておくと、スムーズな出口戦略につながります。
まず、月次の収支報告書や稼働状況は、デジタルデータで時系列に整理しておきましょう。また、修繕や設備交換を行った際は、金額だけでなく「実施日」「施工箇所」「施工会社」「現場写真」をセットで記録に残すことが重要です。
さらに、入居者の入れ替わり時に募集条件（家賃、敷礼、AD、フリーレント等）をどう変更したかの履歴も、市場での競争力を証明する貴重なデータとなります。これらの記録が整理されているだけで、仲介会社や買い手からの信頼度は格段に上がります。
保有と売却の判断は、リーシングや管理の方針とも連動します。竣工後の運用全体（リーシング・管理・出口）をまとめた解説はこちらです。
免責
本記事はアパート経営における一般的な判断基準や指標を解説したものであり、特定の物件の売却価格や売却可否、融資条件を保証するものではありません。
実際の売却判断や税務処理（譲渡所得税・法人税等）、法務手続きに関しては、個別の事情により異なるため、必ず税理士、弁護士、建築士などの専門家へ相談の上、最終決定を行ってください。